Алексей Штурбин

Откуда я знаю, как устроены большие компании

Двадцать лет я работал внутри корпораций с P&L на руках — без посреднической прослойки консалтинга. В Nestlé отвечал за категорию кофе на нескольких рынках Центральной Азии — это значит каждый понедельник смотрел отгрузки по SKU, искал, где упал sell-out, спорил с trade-маркетингом про промо-механику. В Philip Morris работал в период, когда индустрия переходила на heat-not-burn — это значит каждый день встречался с регуляторами, дистрибуторами и юристами, потому что половина инициатив требовала переаргументации с нуля.

В JTI отвечал за регион из 12 стран — портфельная архитектура, ценообразование, defense против локальных игроков. В Ignite (B2B-консалтинг) запускал бизнес-юниты с нуля: от P&L-модели на салфетке до первой выручки за 4-6 месяцев. В China First Union вёл переговоры с китайской стороной — это отдельный навык, далёкий от западного M&A.

Суммарно — $300M P&L в управлении в разные периоды, 36 стран, от Лондона до Алматы и Шанхая. Сейчас мне это нужно по одной причине — собственники, с которыми я разговариваю, узнают в моём языке свои проблемы. Когда фаундер говорит «у меня третий квартал подряд срывается план по дистрибуции в регионах», я перехожу к делу — задаю четыре конкретных вопроса и через пятнадцать минут вижу, в каком звене утечка.

Что я умею делать своими руками

Разобрать P&L и найти, где течёт. Беру отчёт, прохожусь по cost-структуре, маржинальности по продуктам, динамике по периодам. На выходе — короткий список инициатив с оценкой эффекта и срока. Это первое, что мы обычно делаем с фаундером на Ongoing.

Спроектировать категорию или линейку продукта. Сколько SKU нужно, как они соотносятся по цене, какую долю каждый занимает, где конкурент уязвим. Делал это для кофе, табака, в последние годы — для финтех-продуктов и B2B-услуг.

Построить переговорную позицию для сделки уровня C-level. Зачем нужна сделка, что отдадим, что оставим за собой, как выглядит план B. Десятки переговоров с сетями (X5, Магнит, Ашан), с дистрибуторами, с государственными партнёрами в Азии.

Защитить инициативу перед советом директоров. Двенадцать лет защищал инвесткейсы перед глобальной штаб-квартирой. Знаю, какие три слайда люди реально смотрят и какие пять цифр должны там быть.

Перестроить орг-структуру под новую задачу. Когда команда росла с пятидесяти до двухсот человек, делал это лично — нанимал руководителей, переписывал зоны ответственности, рисовал процесс из чёрного ящика в понятный workflow. Сейчас то же делаем с фаундерами под AI-усиленную операционку.

Что я делаю в практике с Тимом

Тим показывает, что технически возможно — какой агент закроет какую задачу, как поднять MCP-сервер, что реально работает в продакшне. Я разбираю с фаундером, какие задачи закрывать первыми и почему именно их. Они дают эффект в P&L собственника за квартал, а годовой ROI — это уже бонус. Техническая простота тут вторична.

На программе Personal я подключаюсь к стратегическим сессиям: что внедряем первым, как считаем ROI, что говорим инвесторам. На Team я веду открывающую и закрывающую стратегическую сессию для всей группы — там, где из «у нас есть пять идей» появляется приоритизированный roadmap. На Ongoing я фаундер-эдвайзер: четыре встречи в месяц, между ними — Telegram-чат, где разбираем конкретные ситуации по мере того, как они возникают.

Мой главный навык в этой паре — переводить с языка фаундера на язык AI-инженера и обратно. Когда собственник говорит «мне нужно, чтобы продажи перестали зависеть от настроения двух менеджеров», я понимаю, что именно он имеет в виду и как это превращается в задачу для Тима. Это сэкономило нашим клиентам много недель и денег.

Как со мной связаться

Прямой контакт: Telegram @Aleksei_Shturbin. Для записи на discovery call с программой обучения — через главную страницу сайта. Я отвечаю на запросы в течение одного рабочего дня и предлагаю формат под вашу задачу.